収益性が高い事業のみを残すことができる第二会社方式

会社全体でみれば債務超過に陥っており経営が苦しい状態であっても、その会社が行っているすべての事業が赤字であるとは限りません。債務超過に陥っておりこのままでは破産に至る可能性が高い会社でも収益性が高い事業（以下「優良事業」といいます。）があることもありえます。このような場合の事業再生の方法として第二会社方式という手法が用いられることがあります。

債務者である会社にとっての第二会社方式のメリット

第二会社方式とは、会社の事業のうち優良事業の全部又は一部を、事業譲渡や会社分割によって別の会社（以下「新会社」といいます。）に承継させたうえで、事業譲渡や会社分割を行った会社（以下「旧会社」といいます。）自体は、特別清算（会社法第５１０条）などによって消滅する方法をいいます。

すなわち、第二会社方式を用いれば、収益性の低い事業を（以下「不採算事業」といいます。）を切り捨て、優良事業のみで新たなスタートを切ることができます。

また、それまで旧会社が負っていた不採算事業に関する債務もなくなるので、債権者から債務免除を受けたのと同様の効果を得ることができます。そして、第二会社方式により旧会社の簿外債務のリスクについても、基本的には遮断できるため、新会社に資金提供をしようとするスポンサーも、新会社に安心して協力することができます（このほかに、第二会社方式には税制上のメリットなどもありますが、本稿では省略します。）。

残存債権者にとってもメリットがある第二会社方式

第二会社方式は「おいしいところ」だけを残すという意味で、債務者である会社にとって都合の良い方法であるといえます。このような説明をすると、「第二会社方式は、債務者（会社）にメリットがある一方、不採算事業に関する債権者（金融機関など）には迷惑なものである」と考える方もいるかもしれません。

しかし、実は、第二会社方式は不採算事業に関する債権者にもメリットがあります。

というのも、債権が回収できない場合、当該債権は貸倒損失となり、損金算入ができます。この点について、仮に旧会社が何らの清算をすることなく事実上の事業停止となると、本当に債権の回収ができないのか（すなわち貸倒損失であるのか）の認定が困難になる場合があります。ところが、第二会社方式は特別清算等の清算手続が行われるので、不採算事業に関する債権の回収が困難であることが明確になり、確実に損金算入を行うことができるのです。

また、旧会社は優良事業の事業譲渡や会社分割の対価を取得します（なお、会社分割の場合は、新会社の株式が対価となりますが、当該株式をスポンサーが買い取ることにより現金化することとなります。）。したがって、第二会社方式が行われるからといって当然には不採算事業に関する債務の弁済の原資が失われるとはいえないのです。

法的には債権者の同意がなくても第二会社方式は実行できる

ところで、事業譲渡は特定承継であることから、旧会社の債務を新会社に承継しない限り、事業譲渡について債権者の同意が必要となることはありません（民法第４７２条参照）。

また、会社分割では、分割後に旧会社に債務の履行を請求できない債権者に対しては、債権者に対して異議申立てができる旨を官報等に公告等をしたうえで、債権者が異議を申し立てた場合は、弁済や担保提供等を行う必要があります（債権者保護手続。会社法第８１０条）。逆にいえば、分割後であっても旧会社に対して債務の履行を請求できる債権者に対しては債権者保護手続を行う必要がありません。

したがって、事業譲渡と会社分割のいずれの場合であっても、不採算事業に関する債権者が有する債権が新会社に移転しない場合は、法的には当該債権者の同意がなくとも第二会社方式は実行できることとなります。

第二会社方式に納得できない債権者が取りうる措置

しかし、仮に債権者の同意なく、旧会社が債権者を害することを知って事業譲渡や会社分割を行った場合、不採算事業に関する債権者のうち会社に債権が承継されないものは、以下のような法的手段を講じることが法律上可能です（ただし、いずれの方法も新会社が悪意であるなど所定の要件を満たすことが必要です。）。

①　詐害行為取消権

詐害行為取消権（民法第４２４条）を行使して当該事業譲渡や会社分割の取消しを求めることができます（最判平成２４年１０月１２日民集６６巻１０号３３１１頁では、会社分割が詐害行為の対象になりうる旨判示しています。）。

②　直接請求権（会社分割の場合）

新会社に対し、承継した財産の価額を限度として、直接に債務の履行を請求することができます（会社法第７５９条第４項・第７６４条第４項）。

第二会社方式を行うためには債権者との十分なコミュニケーションが不可欠

新会社が承継する資産に比べて新会社が承継する債務が少額である場合、旧会社に残る債務が新会社が承継する債務に比べて多額である場合、会社分割や事業譲渡により旧会社が得る対価が不当に少額である場合などは、旧会社の責任財産が減少することになります。

したがって、このような場合は、旧会社にしか債務の履行を求めることができない不採算事業に関する債権者の理解を得ることは容易ではなく、法的手段に出ることも十分に考えられます。

第二会社方式を行うにあたっては、債権者（特に金融機関）と十分にコミュニケーションを取り、どのようなスキームがもっとも適切であるのかについて理解を得ることが必要になってくると考えます。

弁護士・中小企業診断士　武田 宗久

2021年6月１８日に閣議決定された、「成長戦略実行計画」（以下、本計画。）では「足腰の強い中小企業の構築」のために「中小企業の円滑な事業承継を後押しするとともに、中小企業がM&Aの支援を適切に活用できる環境を整備すること」が明記されました。

今回は、中小企業がM&Aの支援を適切に活用できる環境の一つとして重要な「M＆A支援機関の信頼」について解説したいと思います。

１．M&A支援機関が担う役割

中小企業は、事業承継のためにM&Aを選択肢としようとしても知見が乏しいため、なかなか踏み出せなかったり、M&Aに取り組んでも、売手・買手間または社内においてトラブルを抱えてしまったりすることが少なくありません。

そんな時、頼りになるのがM&A支援機関です。しかし、具体的にどのようなM&A支援機関があるのか全貌がわかりにくいというのが正直なところです。

（１）M&A支援機関の類型

中小企業庁が2021年4月28日に公表した「中小企業の経営資源集約化等に関する検討会取りまとめ～中小M&A推進計画～」（以下、「中小M&A推進計画」という。）によると、M&A支援機関として「中小 M&A を支援する機関（以下「M&A支援機関」という。）として、商工団体（商工会、商工会議所、中小企業団体中央会等）、金融機関、士業等専門家（公認会計士、税理士、弁護士、中小企業診断士等）、M&A専門業者（仲介業者、FA（フィナンシャル・アドバイザー））、M&Aプラットフォーマー、各都道府県に設置されている事業承継・引継ぎ支援センターなどの民間機関・公的機関があげられています。

ただ、これらの機関はそれぞれ専門性も規模も異なっているため、取り扱うM&Aにもそれぞれの特色があります。

（２）中小企業のM&Aで頼りになるのは？

「中小M&A推進計画」によると、M&A支援機関がターゲットにしている売手企業の規模を、年商ベースで区分すると、M&A専門業者や地域金融機関は小規模から「3～5億円」規模の企業まで幅広く対応しているものの、取扱案件数の多いもので比べると以下のようになっています。

①M&A専門業者のうち、仲介業者は「1～5億円」、FAは「10～50億円」、M&Aプラットフォーマーは「3,000万円～10億円」

②地域金融機関のうち、地方銀行は「1億円～5億円」、信金・信組は「5,000万円～１億円」

③事業承継・引継ぎ支援センターは「5,000万円～1億円」

このように一口に中小規模のM&Aといっても、規模によって得意とするM&A支援機関はことなっているのです。

特に、年商「3,000万円未満」という極小規模のM&Aに限定すると、M&Aプラットフォーマーと事業承継・引継ぎ支援センターの２つが高いカバー率（75％）を示しており、主たる担い手となっているようです。

なお、M&Aプラットフォーマーや事業承継・引継ぎ支援センターには、M&A経験者や弁護士・中小企業診断士・会計士・税理士などの“士業”の方々が登録専門家として従事していることが多いようです。

２．増加するM&A支援機関とM&Aの仲介に伴うトラブル

（１）増加するM&A専門業者

中小M&Aの拡大に伴って、M&A専門業者やM&Aプラットフォーマーの数は、2000年代から徐々に増加しており、2020年末時点では370者存在しているといいます。

十分な知見・ノウハウ等を有しないM&A支援機関の参入も懸念されつつあります。

（２）M&Aの仲介に伴うトラブルの構造的原因

なお、M&A支援機関とのトラブル発生の原因の1つに「利益相反」があります。

特に小規模のM&Aではコスト抑制の観点で売手・買手双方がそれぞれ別のM&A支援機関とFA契約を締結するケースより、売手・買手双方とM&A支援機関が仲介契約を締結するケースが多くみられます。

「中小M&Aガイドライン」（中小企業庁）に例示されているように「譲り渡し側が譲り受け側に会社の事業を譲り渡す場合（事業譲渡）、譲り渡し側にとってはその代金（譲渡対価）が高い方が望ましい一方、譲り受け側にとっては譲渡対価が安い方が望ましく、構造的に譲り渡し側・譲り受け側の両者間において利益相反の状況が存在する」のです。

すこし分かり易い表現でいうと、仲介者はリピーターになり得る買手の利益を優先して譲渡代金を抑制する方向で取引をまとめたり、逆に、仲介者自身の成功報酬を増やすため譲渡金額を引き上げる方向で売手に有利になるように取引をまとめたりする動機があるということなのです。

３．政府が描く「M&A支援機関に対する信頼感醸成」とは

「中小M&A推進計画」によると政府は、M&A支援機関の信頼感醸成のため、「M&A支援機関に係る登録制度等の創設」「M&A仲介等に係る自主規制団体の設立」「中小M&Aガイドラインの普及啓発」に取組むことを表明しています。2021年度中に具体的方針が示され、取り組みが始まるようです。

M&A支援機関は、登録できないと「事業承継・引継ぎ補助金」（専門家活用型）の対象にならなかったり、自主規制団体に所属しないと信頼性が損なわれる可能性があったりするなどのデメリットがあるため、中小企業にとって「取引の安全・安心の確保」の環境整備が進むことになります。ただ、政府の施策はあくまで補完的なものです。

M&A支援機関の視点での話になりますが、中小企業に信頼され選ばれるM&A支援機関であるためには、専門性を高めると同時に公正さを確保する取組が必要とされます。

では、具体的にどのような取り組みが必要とされるのでしょうか。

（１）利益相反懸念の払拭

①仲介契約締結時の留意点

売手・買手の両当事者と仲介契約を締結する仲介者であるということ、特に、両当事者から手数料を受領する場合には、その旨を、両当事者に伝えること

②バリュエーション（企業価値評価等）やデューデリジェンス（DD）の留意点

企業価値評価等やDDについて結論を仲介者単独で結論付けず、必要に応じて士業等専門家等からセカンドオピニオンを求めるよう伝える（売手・買手の一方当事者の意向を踏まえた内容となることを回避するため）。

③利益相反懸念がある事項に関する十分な事前説明

仲介契約締結に当たり、予め、両当事者間において利益相反のおそれがあるものと想定される事項について、各当事者に対し、明示的に説明を行う。また、別途、両当事者間における利益相反のおそれがある事項を認識した場合には、各当事者に対し、適時に明示的に開示する。

（２）人材育成　～自主規制団体の取組みを活用した人材育成

「中小M&A推進計画」では米国の金融業規制機構（FINRA：Financial Industry Regulatory Authority）が参考事例として取り上げられています。FINRAでは次のような活動が行われているようです。

（イ）証券業務従事者の登録と教育研修

（ロ）証券会社の監査

（ハ）自主規制ルールの制定

（ニ）自主規制ルール及び連邦証券関係法令に係るエンフォースメント（≒罰則）

（ホ）一般投資家向けの教育広報活動

（ヘ）取引報告システム（TRACE：債券の価格報告システム）等のインフラ提供

（ト）投資家と証券会社の間の紛争あっせん機関の運営 等

（注）日本証券業協会「FINRAにおける自主規制について」より筆者作成

国内でも日本証券業協会が金融・証券情報の提供や「証券外務員資格」制度を通じて会員（法人・個人）の資質確保に注力していますが、これと類似した制度が誕生するのかもしれません。

（３）適切な業務遂行のための顧客視点に立った契約や行動指針の整備

事業者（売手・買手）の利益の最大化のために契約（ひな型）や行動指針を整備する必要性について「M&Aガイドライン」には次のような例示があります。

（例）

①他のＭ＆Ａ支援機関へのセカンドオピニオンを求めることを許容する契約とする

②契約期間終了後も仲介手数料を取得する契約（「テール条項」という。）について２～3年程度の上限を設けるとともに、適用対象を支援機関が紹介した買手候補先に限定する

４．中小企業が知っておきたい支援機関との賢い付き合い方

（１）自社に見合った相談相手・手法を選ぼう

どこから着手してよいのか、自社の企業価値はどの程度なのかなどについて経営者が独りで悩んでも解決しません。中小企業にとって取引金融機関は頼りになる存在です。銀行・地銀・信金などと取引がある場合には、まず、相談してみましょう。

ただ、データにもあるように年商3,000万円未満の中小企業については金融機関の対応が難しいことは事実です。

そうした場合、まず公的機関に相談するのも一つの手です。都道府県の事業承継・引継ぎ支援センターでは「事業承継診断」等を活用した無料サービスで課題把握をすることができます。なかには簡易な企業価値評価をするサービスも用意されています。こうした機関には弁護士や中小企業診断士などの士業専門家が登録されており、診断に基づいて適切な助言を受けることが可能です。

なお、「中小M&A推進計画」によると現在の企業健康診断は、事業承継を含め、日頃から企業価値の維持・向上を意識した経営を促す「企業健康診断」へ発展的に見直しが行われる予定です。

また、M&A プラットフォーマーも小規模M&Aに対応しており、大量の取引事例データベースを活用した簡易な企業価値評価サービスを提供している機関もあります。

公的機関との相談が思わしくない場合には、M&A プラットフォーマーを検討することも選択肢となります。

（２）セカンドオピニオンを活用して取引の妥当性をチェックしよう

中小企業に対してM&A支援機関は、M&Aに関する情報・経験値で優位にあります。セカンドオピニオンを活用して譲渡価格や取引条件の妥当性を検証しましょう。中小規模のM&Aではコスト的にセカンドオピニオンを活用することが難しい面がありました。しかし、「事業承継・引継ぎ補助金」ではM&A支援機関に対する「選任専門家以外のM&A支援機関から意見を求めるセカンドオピニオン費用」についても補助対象経費として認められており、コスト負担を軽減できる手段も拡充されつつあります。

まとめ

中小企業の円滑な事業承継を後押しする「成長戦略実行計画」が工程表に従って動き始め、2021年は官・民問わずM&A支援機関にとって大きな変革の年になりそうです。

今後も、フォローアップしてタイムリーな情報を提供していきたいと考えております。

中小企業診断士　伊藤一彦

はじめに

大阪府堺市でみなさまのちょっとした変化を応援しています。中小企業診断士の山本哲也です。

スモールM&Aに関しての情報収集をしていると、数字中心の情報や“事業にかける想い”などすごく抽象化された短い言葉ばかりで、現状分析があまり書かれていません。売り手側は、隠すつもりはなくても難しい話（当事者でないと理解しづらい話）や業界の人だと当たり前すぎる話は積極的にはしてくれません。すべての情報に意味があり、引き継ぎ後の経営上、必要がある情報なのですが・・・。

精魂込めて作り上げた仕事を人事異動で後任に引継ぎするあの感覚です。後任と人間関係ができていたり、波長（Ｍ＆Ａの場面では経営理念が近いかもしれません）が合っていたりすれば、お互い大切にしているポイントが似ていてスムーズな引継ぎができますが、どちらか一つでも欠けていたらどうでしょう。気持ちの良い引継ぎは難しいのではないでしょうか。

投資家の視点と経営者の視点

今回、ツナグは、ショッピングセンターにテナントで入っているジューススタンドのオーナーとの面談に臨みましたが・・・。
オーナー「ツナグさん、初めまして。今日はよろしくお願いします。早速ですが、ツナグさんはなぜ当社に声をかけてくださったんですか？また、この小さなジューススタンドをどのように運営していかれるおつもりですか？」
ツナグ：「・・・」

ごあいさつもそこそこに、突然、核心に迫る質問をされて、ツナグはたじろいでしまいました。こんなことが起きないようにしっかり準備して臨みましょう。

個人によるスモールＭ＆Ａでは、事業をお金で買うということにとどまらず、誰かが生み育てた事業にお金とあなたという経営資源を投入し、大きく育てることとも言えます。
つまり、自分の持っているあらゆるリソースを投入する投資案件ですから、投資家だけではなく経営者の視点で事業全体を見渡すことも大切です。つまり、最初に確認すべきは、経営理念なのです。

ツナグ：「私は、これまで○〇や△△ということをしてきましたが、そこには、××という問題があると常々考えています。その解決には、私がこれまで培った〇△というスキルを活かして御社の事業の運営を・・・」

同じ価値観の経営者とうまく出会えることが、もっとも安全安心なM&Aを進めるコツと言えます。なぜなら、同じような価値観の経営者であれば、ビジネスモデルを構築する場面において、何を重視するかの判断軸が近くなり、結果として自分が目指すビジネスに近いモデルになっている可能性が高いからです。。

現場責任者の視点

もう１つの視点は、現場責任者の視点です。

いくら考え方が共有できたことによって重大なリスクがないとしてもクロージングが終わった瞬間から事業運営のすべての責任は、あなたにかかってきます。腕の良い番頭さん（事業責任者）がいらっしゃればよいのですが、小さな案件になればなるほど、社長が陣頭指揮をとっている可能性が高くなります。指揮者が突然交代してもオーケストラの演奏が止まらないための工夫が必要です。

具体的なお話を、経営資源の視点で見ると・・。

① 売上を左右する要素は何か？明日、来月の売上確保は見えているか？
例えば、立地や天候など外部環境に売上の大半が左右される事業であれば、中長期的な視点で見ると不安要素としても捉えられますが、M&A後の短期的視点でみると安心材料となります。

② 顧客の分析はできているか？ポイントカードや会員制度があるか？
中長期的な視点から自力でいくらの売上を作れるのか？もし、顧客接点確保の仕組みがなければ、追加的な投資が必要になると見込んでおく必要があります。

③ コストが正確に計上されているか？
例えば、本来その事業の経費であるものが、別事業に計上されていたり、逆に他の事業のものを負担していたりすることがないか。同じように業務内容や担当者がきちんと切り分けられているか？過去の決算書から異常値があれば、その内容については必ず確認しておきましょう。

④ 資金繰り計画があるか？
ジューススタンドの場合は、問題なさそうですが、季節ごとに大きな仕入れが発生するようなビジネスや従業員のボーナスなど、年に数回の大きな資金需要がすぐに控えていないかは確認しましょう。大切な引継ぎ期間に必要な運転資金の確保のために時間を奪われたり、投資回収計画に狂いがでたりすることにつながります。

⑤ 在庫や設備などの資産は、時価とどれくらい離れた金額で計上されているか？
M&A代金をどのような方法で設定するにしても、対価の一部として引き受けるわけですから、当然、どこに所在して、ボリュームや状態はどうなっているのか？一つ一つ確認するのが普通ではないでしょうか？今回のようにショッピングセンター内にあるテナントですと、大家に預けいている敷金やＦＣ事業ですと本部へ預けている保証金などもしっかり確認しておきましょう。

⑥ お金以外のところで言うと、取引先との契約関係も非常に重要な資産と言えます。
事業譲渡によるFC加盟店の権利移動を認めていないFC本部がほとんどです。大家も同様です。どちらも取引相手としての適性を審査した上でないと契約をしないことがほとんどです。このようにお金で解決できない取引関係があると、そこで商談が頓挫してしまいますので、事前の調査が重要です。

まとめ

売り手側には往々にして支援者がいます。一方でサラリーマンM&AのようなスモールM&Aでは、必要に応じて専門家を探す場合がほとんどです。今回見てきたようなチェックポイントや最終譲渡契約書の内容が一方的に不利になっていないかなど買い手側も独自で専門家にお金を支払ってでも確認すべきです。弁護士や中小企業診断士、会計士などのうちM&A実務経験のある専門家を探すようにしてください。

最後までお読みいただきありがとうございました。

中小企業診断士　山本哲也

〇　合併や会社分割に伴うM＆Aによる雇用関係の承継

前回に引き続き、M＆Aによる従業員の承継について、解説します。今回は、合併や会社分割に伴うＭ＆Ａによる雇用関係の承継について取り上げます。（以下では雇用関係のことを「労働関係」、従業員を「労働者」といいます。）

〇　合併における労働関係の承継

合併とは、２以上の会社が合一して１つの会社になることをいいます。合併には、合併により消滅する会社の権利義務の全部を合併後存続する会社に承継させる吸収合併（会社法第２条第２７号）と合併により消滅する会社の権利義務の全部を合併により設立する会社に承継させる新設合併（会社法第２条第２８号）があります。

合併によって消滅する会社の有するすべての権利義務関係は、合併後存続する会社や合併により設立する会社に当然に承継されます。（これを包括承継ないし一般承継といいます）したがって、労働関係も労働者の同意を要することなく、当然に承継されることとなります。

もっとも、もともとは別の会社であったため、労働条件が異なるのは一般的であることから、合併の前後に就業規則等を変更して労働条件の統一を図ることとなります。

〇　会社分割における労働関係の承継

会社分割とは、事業に関する権利義務の全部又は一部を他の会社に承継させることをいいます（会社法第2条第２９号・第３０号）。会社分割には、既に存在する会社に事業を承継させる吸収分割と新たに会社を設立して承継の相手方とする新設分割があります。

合併と異なり、会社分割は権利義務の『一部』のみを他の会社に承継させることができます。すなわちα事業とβ事業を営むＰ社がα事業のみをＱ社に吸収分割させるということが可能です。具体的にどの範囲を承継させるのかは、吸収分割の際は分割契約（会社法第７５８条）、新設分割の際は分割計画（会社法第７６３条）によって定められます。その一方、分割契約や分割計画で権利義務が承継されるものは当然に承継されることとなるため、労働関係についても労働者の同意を要することなく承継されます（この点から、会社分割は『部分的』包括承継であるということがあります。）。

そうすると、会社分割の場合は、会社が自由に承継の範囲を定めることができ、かつ労働関係の承継に労働者の承諾が不要である以上、会社による恣意的に労働関係を承継する労働者の選別がなされるおそれがあります。（なお、事業譲渡により労働関係が譲渡会社から譲受会社に承継するためには、各労働者の承諾が必要とされています。（民法第６２５条））

このことを踏まえ、会社分割に伴う労働契約の承継等に関する法律（以下「労働契約承継法」といいます）において、会社分割における労働関係の承継に関する規律が定められています。

〇　労働契約承継法の規律

労働契約承継法は、労働者が承継される事業に主として従事しているかどうかに応じて会社分割における労働関係承継の規律を設けています。労働者が承継される事業に主として従事しているかどうかは、当該労働者の業務内容などから客観的に判断されますので、会社が恣意的な選別をすることができなくなっています。

具体的には、承継される事業に主として従事している労働者については、当該労働者の同意なく労働関係が承継されることになります（労働関係承継法第３条）。他方で、承継される事業に主として従事しているのに分割契約等において承継の対象とされていない労働者は、所定の期間内に異議を申し出れば、労働関係が承継されます（労働関係承継法第４条）。

また、承継される事業に主として従事していないにもかかわらず分割契約等において承継の対象とされている労働者についても、所定の期間内に異議を申し出れば、労働関係は承継されません（労働関係承継法第５条）。

〇　承継される事業に主として従事している労働者は残留を拒否できない？

承継される事業に主として従事している労働者については、当該労働者の同意なく労働関係が承継されることになる以上、労働者は拒否できないのが原則です。

しかし、会社は会社分割に伴う労働関係の承継について、所定の期限までに承継される労働者と協議する義務を負います。（改正前商法附則５条第１項。この協議を５条協議といいます）５条協議は、個々の労働契約の承継について決定するに先立ち、当該労働者の希望等をも踏まえつつ分割会社に承継の判断をさせることによって、労働者の保護を図るためのものです。

このことからして、５条協議が全く行われなかったときや、協議が行われても会社からの説明や協議の内容が著しく不十分である場合は、労働関係の承継を争うことができるとされています（日本アイ・ビー・エム事件：最判平成２２年７月１２日民集６４巻５号１３３３頁。なお、会社は、会社分割に当たり、その雇用する労働者の理解と協力を得るよう努めるものとされていますが（労働関係承継法第７条。７条措置といいます）、７条措置違反は、５条協議義務違反の有無を判断する一事情となるに過ぎないとされています。）

したがって、承継される事業に主として従事している労働者であっても十分な説明をしなければ労働関係の承継を否定されるリスクが生じることとなります。この意味でも、会社分割において恣意的な労働関係の承継を行うのは得策ではないということになります。

〇　労働者との十分な協議を尽くすことが紛争防止の第一歩

本稿では、合併や会社分割における労働関係の承継について解説しました。会社分割はもちろんのこと、合併においても労働者や労働組合との十分な協議を尽くすことが紛争防止の第一歩につながります。

本稿が参考になれば幸いです。

弁護士・中小企業診断士　武田 宗久

内閣官房の成長戦略会議から2021年6月2日、「成長戦略実行計画案」（以下、本計画案。）が公表されました。

本計画案には、グリーン成長戦略、人への投資の強化、デジタル化政策、スタートアップ支援などと並び、「足腰の強い中小企業の構築」と題した中小企業政策が明記されています。とりわけ中小企業の事業承継支援を目的とした3つのM&A関連施策が取り上げられ、今後の事業承継・M&Aの環境整備に一石が投じられたことは特筆すべきことでしょう。今回は、この3つのM&A活用策について解説したいと思います。

１．事業承継・引継ぎ支援センターの強化

事業承継・引継ぎ支援センターとは、事業承継・引継ぎのワンストップ支援を行う機関です。従来、第三者による事業引継ぎを支援してきた「事業引継ぎ支援センター」と、親族内承継を支援してきた「事業承継ネットワーク」の機能を統合して2021年４月に設立されました。

全国４７都道府県に設置され、現在は次のような業務を原則、無料で行っています。

①事業承継・引継ぎ（親族内・第三者）に関する相談

②事業承継診断による事業承継・引継ぎに向けた課題の抽出

③事業承継を進めるための事業承継計画の策定

④事業引継ぎにおける譲受・譲渡企業を見つけるためのマッチング支援

⑤経営者保証解除に向けた専門家支援など

本計画案とともに公表された「成長戦略フォローアップ工程表」では、2022年度中に

i)同センターの人材強化、ii)域内外の民間事業者等との連携強化およびiii)事業承継診断の抜本的見直しを行い、2023年度以降には事業承継診断を通じた「プッシュ型事業承継支援」（※）や後継者不在の中小企業と他者とのマッチング等による事業承継・引継ぎの一体的な支援を強化することが示されています。

（※）事業承継コーディネーターなどが経営者の事業承継に係る悩み、課題、ニーズなどを能動的に掘り起こして行う支援。

２．簡易な企業価値評価ツールの整備

本計画案にはその内容について直接的な記載はありませんが、2021年4月28日に中小企業庁が公表した「中小企業の経営資源集約化等に関する検討会取りまとめ～中小M&A推進計画～」（以下、「中小M&A推進計画」。）に中小企業におけるM&Aに関する経験・人材の不足という課題を解決する取組の一つとして「簡易な企業価値評価ツールの提供」という取組みが紹介されています。

これによると、中小企業がM&Aの実施に当たって参考にできる自社の企業価値を簡易に評価できるツールを事業承継・引継ぎ支援センターで提供開始することが計画されているようです。具体的には2021年度に、一部の事業承継・引継ぎ支援センターで試行的に活用を開始し、遅くとも2023年度中を目途に、同センターの業務に応じたツールの活用等を行う計画となっています。

３．M&A支援機関に係る 登録制度や自主規制団体の設立など支援機関の適切な取組を促す仕組みの構築

中小M&Aの急拡大に伴ってM＆A支援機関の数が年々増加するなか、十分な知見・ノウハウ等を有しないM&A支援機関の参入も懸念されつつあります。こうした状況を背景に「中小M&A推進計画」では、中小企業におけるM&A支援機関に対する信頼感醸成のために、次の3つの取組みを行うことが示されています。

①M&A 支援機関に係る登録制度等の創設

・2021年度中に、事業承継・引継ぎ補助金（専門家活用型）において、M&A支援機関の登録制度を創設し、M&A支援機関の活用に係る費用の補助対象は、予め登録された機関の提供する支援に係るもののみとすること

・登録したM&A支援機関による支援を巡る問題等を抱える中小企業等からの情報提供を受け付ける窓口を創設すること

・登録機関には中小M&A ガイドラインの遵守を宣言や中小 M&A の成約実績等を義務付けること

②M&A 仲介等に係る自主規制団体の設立

・中小M&A仲介の健全な発展と中小企業の保護を図ることを目的とした、中小M&Aの仲介業を営む者などを会員とする自主規制団体を2021年度中に設立すること

・中小企業が安心して支援を受けられる環境の整備を目的とし、自主規制団体を通じ、i)中小M&Aガイドラインを含む適正な取引ルールの徹底、ii)M&A 支援人材の育成のサポート、iii)仲介に係る苦情相談窓口等の活動を行うこと

③中小M&Aガイドラインの普及啓発

・同ガイドラインのM&A 支援機関への浸透を図るため、事業承継・引継ぎ支援センター及び同センターの登録民間支援機関に対して同ガイドラインの遵守を義務づけるなど、引き続き周知・徹底を行うこと。中小企業に対しては、M&Aに関する基本的な理解を促すためセミナー等を通じた普及・広報を行うこと

＜まとめ＞

中小企業経営者の高齢化と後継者不足による事業承継ニーズの深刻化に伴い、第三者承継を支援するM&A専門家の必要性が高まっています。こうした環境を背景として、レコフデータによるとM&A専門業者（仲介業者、FA（フィナン シャル・アドバイザー））、M&A プラットフォーマーなどは2010年末の205社から2020年末には370社と10年間で1.８倍になるなど増加基調にあります。

一方、2020年12月18日に、河野太郎行政・規制改革担当大臣がご自身のブログで、「双方から手数料をとる仲介は、利益相反になる可能性があることを中小企業庁も指摘しています。」と述べたことがM＆A関係者間で話題となるなど、M&A専門家の在り方に警鐘を鳴らす動きも出始めています。

これは、M&A専門家の社会的役割がますます重要になりつつあることの証左と思われます。

「成長戦略実行計画案」は、6月内に閣議決定される見通しとなっており、2021年度は中小企業経営者の事業承継に係る様々な施策が強化されることになりそうです。

次回は、これらの具体化した施策を踏まえて、M&A専門家の上手な活用法にについて解説したいと思います。

中小企業診断士　伊藤一彦

“FA”ってよく聞くけどなんだろう？フリーエージェント？

FAは、M&Aの現場で活躍する支援者の一人です。その業務内容は大まかには決まっているものの、法律で定義されているわけではありませんので、M&A仲介会社と似たような仕事をする人。という認識を持つことも多く、しばしば混同されることがあります。本日は、今さら聞けないM&A仲介とFAの違いや、どのような場面でFAが活躍するのか、また、仲介会社の利用が有用なケースについてもお伝えします

ツナグ：「まず、初めにすっきりしておきたのはFAってなんの略なんだろ？それがわかれば少しはFAのことが理解できるかもね」

FAは、ファイナンシャル・アドバイザリーの頭文字をとった略語です。一言でその業務内容を説明すると“M&Aを検討している企業に対して、計画立案から契約に至る一連の業務に対してのコンサルティング提供”となります。つまり、Ｍ＆Ａの仲介業務ではなく、売り手と買い手のどちらか一方を支援し、支援先の利益最大化を目的とするコンサルタントと言えます。

具体的には、 “M&A戦略の立案”に始まり、“相手先分析やデューデリジェンスなどの法務・財務・税務面での助言”さらには、“交渉への参加”まで行うこともあります。

FAとの契約、M&A仲介会社との契約はどちらもアドバイザリー契約とよばれ、業務内容や範囲、そして報酬額について取り決めます。基本的に契約期間は、M&Aの検討開始からクロージングまで一連のプロセスすべてです。

一般的にFA業務を提供しているのは、証券会社など金融機関であることが多いですが、会計士や弁護士、中小企業診断士などからなる専門士業チームや、仲介とＦＡの両方を顧客の要望に応じて提供しているM&A支援企業も存在します。それぞれ、契約前に専門の業務分野や得意な業界、過去の実績などを確認しておくことが必要です。

ツナグ：「なんでも相談できるのは心強いね。戦略立案支援から仲介までしてくれるケースもあるんだね。ってことは・・・今度は、仲介会社とFAの違いが判らなくなってきたよ」

どちらもM&Aのプロではありますが、基本的な違いは、先述の通りM&A仲介会社が“双方の利益の最大化を目的”するのに対し、FAは、“売り手と買い手のどちらか一方を支援し、支援先側の利益の最大化を目的”にしている点に最大の違いがあります。

ツナグ：「なるほど。つまり、信頼できるFAがいればすべてオッケーってことかな」

もちろん、M&A仲介会社を利用するメリットもたくさんあります。例えば、M&A仲介会社は、取引をまとめることが仕事ですので、取引双方の利益のバランスを重視して売り手、買い手双方の利益が最大になるように取引そのものを支援します。双方の企業の希望・要望を考慮して相手先企業を広く探し、マッチングするとこから支援をスタートさせるためや、お互いの事情が理解できているため、FAに比べてM&Aを成約させやすいという強みもあります。

ツナグ：「なるほど。どちらにも得手不得手があるってことか・・。じゃあ一体どうやって決めればいいんだろ？！」

いくつかの検討材料があると思いますが、まず、依頼したい業務内容が予算の範囲内で依頼できるかどうか？は重要な条件になります。相談料、着手金、中間金（成功報酬）、月額顧問料報酬、完全成功報酬といった名目から、業務内容ごとに細かく算定する会社まで千差万別です。必ず、十分なすり合わせの上、契約内容と見積もりを事前に受け取り、社内のコンセンサスを得た上で契約をしましょう。

また、M&Aを進めるにあたっては、社内の事情や戦略的なことなど、機微な情報についてもオープンにすることになり、長期の取引になります。そのため、金額や業務範囲、専門分野といった条件面だけでなく、自社にフィットするのか、信頼がおけるのかどうか、トラブルが発生した時のバックアップ体制はどうなっているのかなども検討することが重要です。また、早い段階でNDA（秘密保持契約）を取り交わすことをお勧めします。

まとめ

M&Aでは、相手先に支払う以外にもいろいろな支援を受けるための予算が必要です。もちろん普段お付き合いのある税理士・弁護士・中小企業診断士などとともに社内専門チームを立ち上げ、自社がメインとなって成約まで完結することもできます。しかし、本来の目的に立ち返り、リスクや時間的なコストまで含めて総合的に判断し、どのような方法で進めるのかについて経営者も含めて検討した方がよいでしょう。

まずは、取引金融機関や顧問の士業へ相談したり、セミナーを通じていろいろな専門家とコンタクトを取り、自社のニーズに合う専門家から話を聞いたりするなど、まずは情報収集から行うことをお勧めします。

本日も最後までお付き合いいただきありがとうございました。

中小企業診断士　山本哲也

Ｍ＆Ａをすると従業員はどうなるか

Ｍ＆Ａによって経営者が交代するとしても、売り手に勤務していた従業員は引き続き勤務し続けることになるのでしょうか。Ｍ＆Ａの後も企業が事業を進めるためにもこれまでどおり従業員に勤務してもらう必要があることが多いと考えられます。他方で、Ｍ＆Ａに伴う事業の縮小のために人員整理を行ったり、いわゆる問題社員について、Ｍ＆Ａをきっかけに退職してもらいたいと考えたりすることもありえます。

そこで、今回は、Ｍ＆Ａに伴う従業員の雇用関係について解説します。

〇　株式譲渡によるＭ＆Ａの場合

株式譲渡によるＭ＆Ａの場合は、株主構成が変わるだけなので、従業員の雇用関係に特段の変化が生じるわけではありません。では、Ｍ＆Ａをきっかけに従業員を解雇することはできるのでしょうか。結論としては、単にＭ＆Ａにより経営者が交代することは解雇の合理的な理由になりませんので、解雇権の濫用（労働契約法第１６条）として当該解雇は無効となります。

では、Ｍ＆Ａに伴い、工場などの事業所を閉鎖するため従業員を解雇する場合はどうでしょうか。この場合は、いわゆる整理解雇にあたりますので、解雇が可能かどうかは、いわゆる整理解雇の４要件（東洋酸素事件：東京高判昭和５４年１０月２９日労判３３０号７１頁）を満たすかどうかを検討することになります。

事業譲渡によるＭ＆Ａの場合

事業譲渡とは、事業の全部または一部を取引行為として第三者に譲渡する行為をいいます。ここにいう「事業」とは、「一定の目的のために組織化され、有機的一体として機能する財産」をいいます（最判昭和４０年９月２２日民集１９巻６号１６００頁）。飲食チェーンがひとつのブランドを売却する際に、店舗、セントラルキッチン、システム一式を譲渡第三者に売却するという事例をイメージするとわかりやすいかもしれません。

事業譲渡は事業を譲渡する会社（以下「譲渡会社」といいます。Ｍ＆Ａにおける売り手を指します。）とこれを譲り受ける会社（以下「譲受会社」といいます。Ｍ＆Ａにおける買い手を指します。）との契約によって行われます。したがって、譲渡会社の雇用関係を譲受会社の雇用関係に承継させるためには、当該契約に雇用関係を承継させる旨を規定することがまず必要になってきます。さらに、事業譲渡により雇用関係が譲渡会社から譲受会社に承継するためには、各従業員の承諾が必要とされています（民法第６２５条）。いわば、事業譲渡の場合は、譲渡会社の従業員には譲受会社への転籍の拒否権が与えられているといっても過言ではありません。

したがって、譲渡会社は、事業譲渡によって移籍をさせようとする従業員から承諾を得るためには、事業譲渡に関する全体の状況や譲受会社等の概要及び労働条件等を丁寧に説明し、当該従業員の真意による承諾を得られるようにする必要があります。

また、譲渡会社に労働組合がある場合は、個々の従業員への説明に先立ち、労働組合への協議を行い、理解と協力を得るよう努めるべきです。事業譲渡による従業員の転籍は、労働条件に関する重要な事項ですので、労働組合は交渉権限を有しています（労働組合法第６条）。したがって、労働組合から事業譲渡による従業員の転籍について団体交渉を求められた場合、これを拒否すると不当労働行為となりますので（労働組合法第７条第１項第２号）、注意が必要です。（以上について、詳しくは、「事業譲渡又は合併を行うに当たって会社等が留意すべき事項に関する指針」（厚生労働省告示第３１８号）をご参照ください。）

事業譲渡によるＭ＆Ａでは買い手は転籍する従業員を選ぶことができる？

先ほども述べたように、事業譲渡により従業員を譲渡会社から譲受会社に転籍させるためには、譲渡会社、譲受会社及び当該従業員の３者の合意が必要となります。

逆に言えば、譲渡会社と譲受会社とが合意しなければ特定の従業員は譲渡の対象から外されることとなります。そうすると、買い手である譲受会社としては、譲渡会社からの転籍を望まない従業員について、事業譲渡の対象から外すことも理論的には可能ということになります。

ただし、譲受会社が、譲り受けた主要な資産や事業所の所在地や電話番号ロゴマークを引き続き使用していることや事業譲渡の対象とならなかった従業員以外の全従業員を雇用していることなどから、すべての従業員を譲渡の対象とする事業譲渡がなされたと推認されると判断した裁判例もあります（タジマヤ事件：大阪地判平成１１年１２月８日労働判例７７７号２５頁）。また、法人格否認の法理を用いて事業譲渡の対象から外れた従業員を救済した裁判例もあります（日進工機事件：奈良地判平成１１年１月１１日労判７５３号１５頁など）。

したがって、恣意的に従業員を事業譲渡の対象から外したとしても、訴訟などを通じ、結局譲受会社に雇用関係が承継されていると認定されてしまうリスクがあるということを認識しておいたほうかよいのではないかと考えます。

次回の予告

次回は、合併や会社分割によるＭ＆Ａの際の雇用関係の承継について取り上げますのでご期待ください。

弁護士・中小企業診断士　武田 宗久

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前回は、M&Aにおける「お金」の関係で留意すべき点として、金融機関と取引がある中小企業のケースについてご説明しました。今回は、スタートアップ企業のように株式発行等による資金調達（エクイティファイナンス）を行っていて、金融機関との与信取引がない企業のケースについて解説したいと思います。

スタートアップのM&Aの場合

（１）スタートアップのM&Aで留意すべきポイント

金融機関から借入金のある企業がM&Aで買収の対象になる場合、M&Aが引き金となって返済期限を待たずに金融機関に借入金を返済しなければならなくなることがあることを前回のコラムでお話しました。

一方、スタートアップは、主にベンチャーキャピタル（以下、「VC」）やエンジェル投資家から第三者割当増資により資金調達しており、借入金がない企業も少なからず存在します。

しかし、「無借金なのだからM&Aをする際に、金融機関との契約に規定されている『期限の利益喪失条項』のようなCOC条項は存在せず、問題は発生しないだろうと判断してはいけません。

（２）投資家との契約におけるCOC条項

スタートアップは、創業間もない段階ではエンジェル投資家、創業後はVCなどの投資家から増資により資金調達します。借入金ではないため返済不要の資金ですが、これらの投資家との間で出資を受ける際に「創業者株主間契約」や「株主間契約」など（以下、「投資契約」）を締結しています。

経営者は本業に忙しく、管理部門が未整備な段階では「投資契約」の内容について十分理解されずに契約が締結されてしまう場合も少なくありません。しかし、「投資契約」には、M&Aに影響を及ぼす重要な条項がいくつか規定されています。その中でも特に「事前承認条項」「買取請求条項」「Drag-Along条項」「みなし清算条項」の4つの条項は非常に重要な条項です。

なお、「投資契約」は様々な様式があるため、ここでは経産省が日本ベンチャーキャピタル協会などに委託して作成した「我が国における健全なベンチャー投資に係る契約の主たる留意事項」（以下、「留意事項」）をベースに解説します。

①事前承認条項

事前承認条項とは、売手企業がM&Aを行う際には、売手企業の経営者は、所定の事項について、多数の株式を保有するVCなどから事前に承認を得ることが必要となる条項をいいます。

「留意事項」では、投資契約において承認を得ることが必要な事項として、「発行会社の株式等の譲渡等に対する承認」「合併、株式交換、株式移転、会社分割、事業譲渡又は事業譲受」をする場合、「発行会社（＝売手企業）及び創業株主（＝株主である経営者）は、投資家から事前に承認を得ること」などが例示されています。事前承認を要する事項について承認なく行った場合は、契約違反となります。

②買取請求条項

買取請求条項とは、重大な契約違反（①の事前承認違反も含む）があった場合、投資家は売手企業や株主である経営者に対して、保有する株式を時価で買い取るよう請求することができる旨の条項を言います。

買い取る際の株式の価額は時価となるため、出資を受けた金額と同額とは限りません。この点で、株式の買い取りは、借入金の返済とは異なるものの、売手企業や経営者に資金負担が生じるという点では見逃せないポイントです。

③Drag-Along条項

Drag-Along条項とは、多数の投資家の賛成等、契約上任意に設定された一定要件を満たした場合、売手企業、株主である経営者、契約当事者である全ての株主に対してM&Aに応じて保有株式の売却に応じるよう請求することができる旨の条項です。（Drag-Alongとは強制売却権や同時売却請求権のことを意味します。）

この条項は、投資家に対して株式売却の機会を設ける趣旨のものです。この条項により経営者の意に反して第三者に事業譲渡をせざるを得ないこともあるため、通常はM&Aする際の売却代金に下限金額を設定したり、「株式保有期間が5年以上経過した後」など行使期間を制限したりすることが多いようです。

④みなし清算条項

みなし清算条項とは、M&Aが行われた場合の売却代金の分配方法もこの定款規定に準じて優先株主に優先的に分配することを契約上に規定する条項です。この条項は、売手企業が優先株式を発行していて定款に会社を清算した際には優先株主に残余財産の優先的に分配する規定がなされていることを前提としています。

売却代金が売手企業の払込資本合計（通常は、資本金と資本剰余金の合計額）を下回る場合には、優先株主（通常はVCなどの外部投資家）が優先して売却代金を受領するため、普通株主（譲渡代金の分配を受ける権利面では劣後株主）である経営者は自分で出資した金額を回収できないことになるので、経営者はあらかじめ損益分岐となる株価をよく理解した上で交渉に臨む必要があります。

（３）投資契約で失敗しないための留意点

金融機関による融資と投資家による出資とは、会社が資金調達するという点では一見同じような行為にも思えます。しかし、資金の出し手の視点みると融資は元本を回収することを前提として金利収入を得ることが目的ですが、投資は資金の出し手の立場によってさまざまな目的があります。

こうした、投資目的に応じて投資家とコミュニケーションすることが「投資契約」による制約を受けずにM&Aを成功させるポイントになります。

では、投資家にはどのような目的があるのでしょうか。目的に応じて対応することこそが留意点となります。

①VCなどのキャピタルゲインを目的とした投資家の場合

VCは自分自身の株主や、VCが運営するファンドの投資家の利益になるように行動します。したがって、会社が将来IPO（株式公開）したり、M&Aしたりすることによって保有する株式をVCが出資した時よりも高い株価で売却できるかどうかがポイントになります。ですから、買手企業との株価交渉においてVCなどの株主の保有簿価以上の株価で株式譲渡が見込めるようなM&Aの提案については、まず、承認されないことはありません。

もちろん、第三者からさらに高い株価での買取オファーがあればVCは当該第三者への譲渡を勧め、会社のM&Aの提案を承認しないこともあります。しかし、その場合には、経営者である株主もキャピタルゲインを得るという点でVCと利害が一致するため、交渉の余地は十分にあると思われます。

最も交渉が難航するのは、会社の業績が低迷し、VCが投資した時点より低い株価で株式譲渡することが見込まれるM&Aの場合です。VCはキャピタルロスが発生するためM&Aの提案を受けにくい立場にあります。しかし、そのままだと業績がさらに悪化して株価が二束三文になってしまうことが想定される場合には“損切り”のためにM&Aの提案に応じる方が合理的と判断されることもあるのです。

つまり、VCが投資家の場合には、VC自身の株主や、VCが運営するファンドの投資家に対して合理的な説明ができる売却条件であるか否かに留意することが必要になります。

②大企業や投資子会社コーポレートベンチャーキャピタル（以下「CVC」）などの事業シナジーの発揮を目的とした投資家

大企業やCVCが投資するのは、主に自社の新製品・新サービス開発力などを資本提携により強化することを目的としていることが多いようです。特に近年はプロダクトライフサイクルの短期化に対応するため大企業のオープンイノベーション化の動きが活発化しています。

投資家である大企業やCVCがM&Aに反対するのは、自社と競合する先に出資先の経営権が移転することです。もちろん、VCと同様に売却損が発生するような株式譲渡には賛成しませんが、譲渡損益と同等以上に本業に与える影響を重視します。

大企業が投資家として株主にいる場合には、第三者への株式譲渡によるM&Aを検討する前に、既存の株主である大企業が株式を引受ける可能性がないか、まず、そこから検討を開始するのが正攻法です。

いずれの場合も、投資家の出資目的を把握し、M&Aにより投資家にどのような影響が及ぶのか理解することによって、「投資契約」に基づく投資家の権利行使を回避することが可能になります。

まとめ

「借入契約」も「投資契約」もM&Aによる経営者交代に対してCOC条項で一定の歯止めをかけていますが、取引金融機関（債権者）や投資家（株主）の権利が脅かされない限り安易に行使されるものではありません。

取引金融機関や投資家など「お金」に関係するステークホルダーの視点に立って対応することで、「お金」をかけずに円滑にM&Aを進めることができます。

契約書の条文をひも解くのと並行して、ステークホルダーとの関係性をひも解くことが重要です。こうした観点で専門家のノウハウを活用するのは売手企業・買手企業にとって賢い選択かもしれません。

中小企業診断士　伊藤一彦

（注）関連コラム

「M&A後も円滑な資金調達を続けるには ～金融機関や投資家の目線で対策を講じよう」（中小企業診断士　伊藤一彦 著）

「法務DDでの必須ポイント！③（カネ・情報編）」（弁護士・中小企業診断士　武田 宗久 著）

みなさま、こんにちは、新型コロナウイルス感染症もワクチン接種が始まりましたが、我々が接種してもらえるのはずいぶん先になりそうです。我々ビジネスパーソンは、外部環境の変化に抵抗しても何も得るものはありません。変化を味方につけて社会に価値を生み出してまいりましょう。あなたのちょっとした変化を応援しています、山本哲也です。

いつものように、M&Aで社長を目指す“若手ビジネスパーソン”ツナグの独り言からお聞きください。

ツナグ：「M&Aの仕組みを利用して新しいビジネスを始めたい」と思い立ったものの売り手のどん

なところを見ればよいんだろう・・・？

今日は、かなり大きなテーマになってしまいそうですので、基本的なところを考えるヒントになればと思っています。

どのような業種がよいのか

もちろん、業界のことを理解できているような身近な業種業態や、自分の経験が活かせる業界、地縁血縁を持っている業界などが第一候補となると思います。しかし、ツナグのように若いビジネスパーソンで新しい世界にチャレンジしたい方や未経験でもIT業界に関心の高い方もおられると思います。

一般論にはなってしまいますが、リスクの少ない業界やリスクの少ないポジションの企業があるのも事実です。例えば・・

“固定客があり、毎月一定の売上が見通せるストック型のビジネス”

当たり前ですが、この不確実性の高い社会では、ある日突然ビジネスモデルが通用しなくなることが発生してもおかしくはありません。今回のコロナ禍においても大きなダメージを受けた業種業態がありました。感染拡大初期段階では、スポーツクラブやカラオケ。その後、緊急事態宣言の発令を受けて、飲食店や観光業へと波及し、人の行動パターンや意思決定ロジックといった生活様式が変化したことで、美容関連やアパレルにまでその影響は拡がりました。

万一、このような大きな環境変化が発生しても、会員のような固定客があれば、その環境変化に合わせて顧客からの要望を受けて、業種業態の変更、提供価値の変更は不可能ではありません。

“規模のメリットが働く業種や小商圏の規模の小さな企業が集まっている業界”

これは、地元密着のスモールビジネスがこれに当てはまります。つまり、すでに行っているビジネスで同業他社を取り込んだり、顧客だけを譲り受けたりするイメージです。規模の拡大により増加する固定費が小さく、限界利益の増加分をそのまま営業利益として取り入れることができるケースです。

社内体制の特徴からみると・・・

“ワンマン社長ではなく、権限移譲が進んでおり組織で会社が回っていること”

ワンマン社長を避けたい理由は、２つあります。まず、成功ノウハウを社長だけが理解しており、暗黙知になっており、うまく引き継げないことが考えられます。また、社長がトップ営業マンとして長年活動しており顧客とつながっているため、社長の退職と同時に顧客が離れてしまうリスクが考えられます。最後に従業員がM&Aを機会に退職してしまうことも考えられます。

財務面で見ると・・・

“売上利益が安定しており、わずかでも黒字になっていること”
当たり前の話ですが、M&Aによりあらゆる面で不確実性が増します。買収で資金的な余裕も失われた状態で、毎月のようにキャッシュアウトしていくような企業は、避けたいですね。財務面だけでなく精神面も相当タフでなくては、事業を好転させることは難しくなるでしょう。まずは、自分の役員報酬を確保した上で少しの黒字がでるくらいで十分ですが、実質黒字にはこだわりたいところです。

また、“借入金が年商の30％以下程度であること”赤字でも会社は倒産しませんが、資金返済が滞れば突然倒産ということは十分にあり得ます。もちろん借入金は少なければ、安心感はありますが、一方で金融機関からの信用というものも大切な経営資源です。借入金があっても、短期的な運転資金や返済のめどがたっているものであれば、かえってあったほうがよいと考えるべきです。

交渉の過程では・・・

“売り手側が質問に対して誠実かつ迅速に対応してくれること”や“交渉を急がせてこないこと”などビジネスパートナーとして信用できるかどうかも大きな取引だけに重視したいポイントです。後で後悔することのないよう、落ち着いて判断したいところです。

いかがでしたでしょうか。

今回も、いつも以上に当たり前のことばかりをお伝えしました。しかし、案件が進んでくるとどうしても「せっかくここまで進めのだから・・」「相手も乗り気だし・・」などという心理が働きます。交渉が進むごとに当初描いていたゴールイメージとの乖離を確認しつつ、商談を進めるようにしてください。

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

中小企業診断士　山本哲也