売り手からみた「中小M&Aガイドラインの改定」
2023年9月に経産省から中小M&Aガイドライン（以下、「ガイドライン」）の改定が公表されました。
2020年３月の制定から３年半を経て改定されることになった訳ですが、「売り手保護」の視点が色濃く打ち出された改定内容でした。
今般の改定を踏まえて、M&Aの関係者はどのような対応をすべきなのか、ノウハウ不足のためにM&Aの交渉上、不利な立場になりがちな売り手の視点からみてみましょう。
１．ガイドライン改定の背景
ガイドラインは後継者不足に悩む中小事業者の事業承継が解決策の一つとして第三者承継を実施するための道筋を示したものであり、ガイドライン策定以降の３年間、中小事業者におけるM&Aを活用した事業承継は拡大の方向にあります。
一方で、多数のM&A専門業者が参入したことにより、専門業者ごとの手数料体系の複雑化や、前提条件の理解が不十分なままM&A実施したことによるトラブルも顕在化しています。
こうした背景を踏まえて、M&A専門業者向け料金体系の透明性確保や仲介・FA（Financial Advisor）業務を受託する場合の事前説明義務の明確化、職業倫理の遵守などを軸としたガイドラインの見直しを行い、中小事業者が仲介者・FAなどのM&A専門業者に依頼する際の留意事項が拡充されました。
２．ガイドラインの主な改定内容
今般の改定点は以下の４点です。
（１）仲介者・FAの手数料の整理
M&Aにおける仲介者やFAの手数料はレーマン方式という手数料の計算方法が一般的です。レーマン方式では「基準となる価額」×報酬率によって報酬額を算定しますが、「基準となる価額」にはいくつかの解釈があります。具体的には、①株式等の譲渡額を基準となる価額とするもの、②移動総資産額（株式等の譲渡価額に負債額を加えたもの）や、③会社の純資産額とするものなどがあり、どの「基準となる価額」を仲介者やFAが採用しているかによって手数料は大きく変動します。
また、「最低手数料」を設けている仲介者やFAも少なくなく、レーマン方式だけで報酬が決定する訳ではないため、報酬額を算定する条件を事前に確認することが非常に重要です。
今回の改定では、中小企業が仲介やFAに依頼する際に留意すべき点を明記し、また、最低手数料の金額の分布状況や適用事例などが、具体的に紹介されています。
（２）M&A専門業者の質の確保・向上に向けた取組み
仲介・FAを行うM&A専門業者選びは非常に重要ですが、専門業者によって提供されるサービスの質にばらつきのあることが指摘されています。ガイドラインでは専門業者に対する注意喚起という形をとっていますが、売り手は適切な専門業者を選定するために、以下の点に留意すると良いでしょう。
①善管注意義務・忠実義務を順守しているか
②職業倫理を遵守しているか
③最新の知識・能力を持っているか
④手数料や費用等の透明性があるか
一方、専門業者の説明だけでは十分に理解できないケースもあるため、「セカンド・オピニオン」として他の支援機関から意見や助言を求めることも有効です。より中立的・客観的な意見や助言を求める場合には、M&A に詳しい士業等専門家や全国に設置されている事業承継・引継ぎ支援センターへの相談が有効である旨、紹介されています。
（３）仲介契約等を締結する前の書面による重要事項の説明
仲介契約・FA契約に関し、M&A専門業者は、契約締結前に契約に係る重要な事項を記載した書面を交付して、明確に説明することが明記されました。
【説明すべき重要事項】
□仲介者・FAの違いとそれぞれの特徴（仲介者として両当事者から手数料を受領する場合には、その旨も含む）
□提供する業務の範囲・内容（マッチングまで行う、バリュエーション、交渉、スキーム立案等）
□手数料に関する事項（算定基準、金額、最低手数料、既に支払を受けた手数料の控除、支払時期等）
□手数料以外に依頼者が支払うべき費用（費用の種類、支払時期等）
□ 秘密保持に関する事項（依頼者に秘密保持義務を課す場合にはその旨、秘密保持の対象となる事実、士業等専門家や事業承継・引継ぎ支援センター等に開示する場合の秘密保持義務の一部解除等）
□直接交渉の制限に関する事項（依頼者自らが候補先を発見することおよび依頼者自ら発見した候補先との直接交渉を禁止する場合にはその旨、直接交渉が制限される候補先や交渉目的の範囲等）
□専任条項（セカンド・オピニオンの可否等）
□テール条項＊（テール期間、対象となるM&A等）
＊テール条項とは、M&A契約の期間終了後も一定期間は、M&A専門業者がロングリストに記載した先とM&Aが成約した場合、仲介・FA手数料の対象となる旨が規定された条項のことです。
□契約期間（契約期間、更新（期間の延長）に関する事項等）
□（契約の解除に関する事項および依頼者が仲介契約・FA契約を中途解約できることを明記する場合）当該中途解約に関する事項
□責任（免責）に関する事項（損害賠償責任が発生する要件、賠償額の範囲等）
□契約終了後も効力を有する条項（該当する条項、その有効期間等）
□（仲介者の場合）依頼者との利益相反のおそれがあると想定される事項
また、説明を受ける相手方、説明者、説明後の重要な検討時間の確保などについても明記され、参考資料として、「重要事項説明書のひな形」が公表されています。
（４）直接交渉の制限に関する条項における留意点
「直接交渉制限条項」に関する条項についての注意点が明記されました。この条項は、売り手がM&A専門業者を介さずに買い手候補先と直接交渉や接触することを禁止するものです。しかし、無限定な制限は様々な弊害が生じるため、以下の３条件については、一定の前提条件のもとに制限することとされました。
①「制限される候補先」は、M&A専門業者が関与・接触し、紹介した候補先のみに限定する
②「制限される交渉」は、売り手と候補先のM&Aに関する目的で行われる交渉に限定する
③「制限される期間」は仲介契約・FA契約が終了するまでに限定する
これらが制限されるような条件を提示する専門業者は、ガイドラインが示した基準に合致していないことになります。
M&A専門業者との契約前には、直接交渉の制限や報酬体系、業者の役割と責任について明確に理解しておくことが重要です。不明確な点があれば、必ず事前に確認を取りましょう。
３．意見や相談を求めたり、不適切な事例や苦情申し出をしたりしたい場合
依頼したM&A専門業者から、ガイドラインが示した基準に適合しないような条件を提示された場合は、以下の機関に相談もしくは、苦情の申し出をできます。
（１）意見や相談を求めたい場合
「事業承継・引継ぎ支援センター」（https://shoukei.smrj.go.jp/）
「日本弁護士連合会（ひまわりほっとダイヤル）」
（ https://www.nichibenren.or.jp/ja/sme/about himawari.html）
（２）不適切事例や苦情を申し出るための主な窓口
「M&A 支援機関登録制度（情報提供受付窓口）」
（https://ma-shienkikan.go.jp/inappropriate-cases）
「M&A 仲介協会（苦情相談窓口）」（https://www.ma-chukai.or.jp/inquiry/）
まとめ
今回は、ガイドラインの改定を踏まえ、事業承継の手段としてM&Aを検討している中小事業者が安心してM&A専門業者を利用できるよう、その際の重要ポイントをお伝えしました。M&Aは専門業者にとっては繰り返し関与する日常業務かもしれませんが、売り手にとっては「一生に一度の」大事業です。自宅購入や結婚前にノウハウ本を読むのと同様に、M&A専門業者に相談する前には、「中小M&Aガイドライン（改訂版）」をしっかりと通読し、トラブルに巻き込まれないよう適切に活用しましょう。
また、M&A専門業者を選定する前に、中立的な助言を得るためにM&Aに詳しい士業や専門家、事業承継・引継ぎ支援センターへの事前相談することで、有用な指針を得ることができるでしょう。